-글 싣는 순서-

[창간3주년-릴레이 인터뷰] '엔데믹' 대한민국 철강 대표기업 비전을 듣다
① 포스코 팬데믹 '친환경 생산체제' 재편…엔데믹 "중국정책 주시해야"
② 포스코 '적자서 이익률 20%까지'…팬데믹 '100년 大計' 수립 기회로
③ 현대제철 팬데믹 3년 "체력 키웠다"…탄소중립 ESG '다양한 기회'
④ 동국제강 10년간 투자 '뚝심'…ESG 경영확대 SFG 전략실현
⑤ 정부 '철자원' 육성전략 마련...美쿼터 개선 필요-이경훈 산자부 과장
⑥ 세아베스틸 글로벌 GVC 대응력 제고…ESG경영 고도화 첨단화
⑦ 세아제강, 新성장동력 ‘선제적 투자+α’…출력 에너지 해상풍력 강화
⑧ '미래수요' 선점 필수…정부 탄소중립 정교한 정책 필요-정은미 산업연 본부장
⑨ 윤양수 대표 "스틸리온, 차세대 컬러프린트 기술에 집중 투자"
⑩ 포스코모빌리티솔루션, 모터코어 '400만대' 목표…STS 확장 '가속페달'
⑪ 한진철관 에너지향 수출서 '기회'…선제투자와 상생원칙 '경쟁력'
⑫ 신한스틸 유통가공 스마트化 선봉…최적제품 운영지수 개발
⑬ 금속재료연구조합 김영주 사무국장 "대형 중장기 R&D전략 수립"
⑭ 기보스틸 2025년 매출 '1兆' 목표…인력양성 동력발굴 '총력'
⑮ 삼보에스앤티, 철스크랩에서 철강무역까지 "한계 넘어 최고기업 목표"
⑯ 철스크랩 자원화·제조업 '필수'…성장저해 "관행 없애야"-임순태 회장
⑰ 정금강업 ‘컬러강판 강자’ 新사업 도전…전문경영인 체제 '2026년 좌표 설정'

◆ 인터뷰 : 박흥수 이스틸포유 대표이사

포스코그룹의 철강 전자상거래 플랫폼인 이스틸포유(eSTEEL4U)가 새로운 출발을 알렸다. 포스코인터내셔널의 사업 부문인 스틸트레이드(steeltrade)에서 지난 4월 독립법인으로 출발했다. 8월 16일에는 독자적인 시스템 까지 구축을 완료했다.

시작은 이제부터다. 포스코 주문외 제품을 중심으로 거래 서비스를 제공한 데서 작년부터 제공한 중소기업을 대상으로 한 정품 거래 기능도 유지할 계획 이다. 포스코 열연 및 냉연 스틸서비스센터(가공센터) 21곳도 유상증자에 참여해 지분을 확보했다. 철강 전자상거래 시장 안착과 확장을 위한 협력 체계가 생산자인 포스코와 유통거점인 가공센터, 종합 플랫폼 서비스를 제공하는 이스틸포유까지 견고하게 완성됐다.

이스틸포유의 시스템은 포스코의 판재류 제품 외에 강관 봉형강 에 이르기까지 확장성을 고려한 ‘파이프라인’이 모두 갖춰졌다. 강관은 가장 우선 타깃으로 삼는 분야다. 포스코인터내셔널 강관사 이스틸포유 3자간 협력으로 독자적인 거래 시스템을 구축하고 있다. 11월이면 서비스가 본격화된다. 최근 특허출원까지 완료하면서 철강 전자상거래 플랫폼으로 외형을 갖추는 데 속도가 붙을 전망이다.

여기서 완성된 시스템을 바탕으로 철강 분야 거래가 안정화 된 이후 토목 및 건축, 비철 분야까지 확장성을 고려하고 있다. 특히 해외 전자상거래 시장에도 진출할 예정 이다. 최근에는 포스코의 베트남 현지 냉연 및 스테인레스 생산법인, 지분 관계에 있는 야마토스틸과 협력을 바탕으로 한 형강 분야 까지 동남아 최초로 이스틸포유가 운영하고 있는 전자상거래 서비스 모델을 지원 하기로 했다.

올해 국내 기반을 완성하는 것은 이같은 중장기 계획의 초석이 될 만큼 중요하다.

중국은 철강 전자상거래가 이제는 확고히 자리를 잡고 활성화돼 있다. 국내는 제약조건이 많다. 실수요와 연계한 주문제품이 많다는 점, 오프라인 영업망이 확고히 구축됐다는 점, 담보와 여신을 바탕 으로한 외상거래 위주라는 점 등이다.

박흥수 이스틸포유 대표는 그간 플랫폼 운영의 경험과 시장 조사, 의견 청취 등을 통해 앞으로 성장 가능성에 대한 확신을 얻었다.

박 대표는 “지속적으로 UI(User Interfaces)/UX(User Experience) 개선을 해 나간다면 성공 가능성이 매우 높고 새로운 마케팅 영역으로 자리매김 할 수 있을 것이라고 확신한다”면서 “1단계는 O2O 전환을 통한 플랫폼 Biz 기초체력확보, 2단계는 플랫폼 서비스 고도화로 ‘Lock In 제고’, 3단계는 플랫폼 생태계 확장 전개를 달성하기 위한 성장 비전을 준비하고 있다”고 밝혔다.

또 “판매자에게는 더 많은 영업기회와 고객 확보의 기회를, 구매자에게는 쉽고, 빠르고, 안전한 거래를 제공하고, 금융, 물류, 가공 등 당사와 함께하는 파트너사들은 부가가치 및 시너지를 창출할 수 있도록 하는 것을 최우선 가치로 삼고 있다”고 강조했다.

포스코그룹 차원에서도 이스틸포유의 성공 여부는 매우 관심이 높다.

엄기천 포스코마케팅전략실장(전무)은 지난 4월 본지 인터뷰를 통해 “비대면 시대에 B2B 기업에게는 일반화되지 않았던 새로운 형태의 비즈니스 모델이 성장할 가능성이 커졌다”면서 대표적인 사례로 온라인 판매를 꼽았다.

그는 “사업모델을 어떻게 설정하느냐에 따라 차이야 있겠지만 철강 온라인 판매는 일종의 플랫폼 비즈니스”라며 “새로운 형태의 플랫폼 비즈니스가 각국의 철강시장에 도입된다면 향후 철강거래의 양상은 급격하게 변화될 것으로 보인다”고 밝혔다.

박흥수 대표의 이스틸포유의 운영과 앞으로 계획을 들어봤다. 
 

<Q> 뒤늦게나마 대표이사로 취임하신 것을 축하드린다. 전자상거래는 국내 처음이다. 목표와 기대, 부담도 있으실 것 같다. 

4차 산업혁명시대에 B2C를 경험하는 세대가 늘어났다. 온라인 거래에 친숙한 사람들이 증가하고 있다. B2B 분야도 온라인화가 되는 것에 대한 거부감이 줄어들 것이라는 생각을 했다. 철강 분야는 오프라인 판매가 주류를 이루고 있다. 하지만 언젠가는 온라인 Biz로 전환 될 것으로 생각한다.

포스코인터내셔널에서 포스코 주문외 제품을 온라인으로 판매하는 업무를 하고 있었다. 철강 전자상거래 분야의 새로운 Biz 모델을 개발하는 데에 지금이 적기라는 판단을 했다. 내부 검토를 통해 이스틸포유 법인을 금년 4월 설립하게 됐다.

국내 대부분의 철강 업체들도 온라인 판매를 실시하고 있지만, 주로 자사 제품을 온라인으로 판매하는 모델로 특화돼 있다.

이스틸포유는 중개거래 기능을 추가한 철강 전자상거래 모델을 처음 적용하기 위한 서비스를 개발하고 있다. 철강 고객들이 어떤 반응을 보여 주실지 기대와 걱정이 되는 것도 사실이다.

고객들의 요구를 반영하여 지속적으로 UI(User Interfaces)/UX(User Experience) 개선을 해 나간다면 성공 가능성이 매우 높고 새로운 마케팅 영역으로 자리매김 할 수 있을 것이라고 확신한다.

<Q> 이스틸포유 서비스의 특징은? 또 인력 및 조직은 어떻게 구성돼 있나?

이스틸포유의 전신인 이세일즈그룹이 기존 포스코인터내셔널 조직의 한 부서로 업무를 수행할 때에는 공통 부문에 대해 지원을 받을 수 있었다. 이스틸포유가 신규 법인으로 설립되면서 기존의 마케팅 조직 이외에 경영지원 부문 및 시스템 운영 부문을 신설하여 운영하고 있다.

전체 인력 규모는 신규 법인임을 감안하여 최소한으로 운영하고 있다.

최근 신규 인력을 보강했는데 모두 플랫폼 마케팅, SNS 홍보, B2C, 온라인 쇼핑몰 등의 경험자들이다. 기존 주문외 제품을 거래하고 있는 고객사 이외에 아직까지 철강 전자상거래를 접하지 못한 중소 실수요가를 대상으로 업무 역량을 집중할 계획 이며, 영업 차원에서 홍보 및 마케팅은 현 단계에서 시장 확장과 안착을 위해 가장 중요하다고 생각하고 있다.

 

<Q> 플랫폼 설계는 어디에 역점을 뒀나. 최근 시스템 작업도 했다.

기존 포스코인터내셔널의 운영시스템을 활용하고 있던 시스템, 즉 EP, ERP, E-Marketplace, 인프라, 방화벽 등 주요 하드웨어(HW) 및 소프트웨어(SW)를 신규로 개발할 필요가 있었다.

이스틸포유는 4월 1일 법인 설립이 됐다. 우선은 거래를 개시하기 위한 가장 기본적인 시스템인 ERP, 클라우드, 서버, interface 기능 등을 중점적으로 개발했고, 8월 16일 가동을 시작했다.

이스틸포유의 설립 목적인 전자상거래 활성화를 위한 부가서비스 기능은 별도로 개발을 지속하여 올해 12월 1단계 완성을 목표로 진행하고 있다.

시스템 설계는 중개거래를 위한 플랫폼 구축에 역점을 뒀다. 철강제품을 단순히 가격 비교를 통해 온라인에서 거래하도록 하는 것이 아니다. ’Steel as a Service‘라는 새로운 개념을 기반으로 디지털 서비스를 플랫폼에서 제공할 계획이다.

이를 위해 고객사를 대상으로 플랫폼에 대한 기대사항을 조사했었다. 단순한 가격 위주 정책 보다는 기존 고객들이 오프라인 거래 시 불편했던 사항을 온라인 플랫폼에서 해결해 주거나, 온라인 플랫폼을 이용할 수밖에 없는 차별화된 서비스를 제공할 경우 온라인으로 거래를 변경할 수 있다는 의견을 청취했다. 고객사 VOC(Voice of Customer)를 바탕으로 시스템 개발을 추진하고 있다.

<Q> 초기 시스템이었던 ‘스틸포유’, '스틸트레이드'로부터 현재까지 시행착오도 있었을 것 같다. 어려움이 있었다면?

2019년 온라인 주문외 판매부문을 포스코인터내셔널이 포스코로부터 이관받는 과정에서 신규 시스템을 개발했다. 개발 당시 포스코에서 수행하던 주문외 판매 기능에 약간의 투자비만 추가하면 기본적인 전자상거래 기능을 개발할 수 있을 것으로 판단했다. 그러나 초기 플랫폼에는 기본적인 기능만 탑재해 운영하다보니 기대만큼 전자상거래 거래실적이 나타나지 않았다. 참여한 공급사 구매사들의 재방문율이 낮아져 활성화되지 못한 면이 있었다.

<Q> 이스틸포유는 포스코와 시장 사이에서 어떤 역할과 기능을 하게 되나?

이스틸포유는 기존 포스코인터내셔널이 수행해 왔던 주문외 제품(비정품)에 대한 온라인 판매를 기본으로 포스코 정품을 구매하기 어려운 중소 철강 고객사를 위해 일부 유통용 정품에 대해 소량으로 온라인 판매를 계획하고 있다.

포스코가 실수요가를 대상으로 판매하고 있는 업무는 기존의 프로세스대로 포스코 판매부서를

통해 진행될 예정이다. 포스코 외에 그룹사 제품에 대해서도 각사별로 기존의 방식대로 진행할 예정이다. 다만, 그룹사가 원하는 경우에 이스틸포유 플랫폼 내에서 중개거래를 할 수 있는 기능을 별도로 제공할 예정이다.

이스틸포유는 포스코 제품을 온라인에서 판매하는 기능은 최소화하여 운영하되 국내 전체 철강 고객사를 대상으로 판재류 뿐만 아니라 봉형강, 강관류 등 본인이 보유하고 있는 철강 제품을 플랫폼 내에서 중개거래를 할 수 있도록 새로운 Biz 모델을 활성화 시키는 것이 목표다.

<Q> 포스코 스틸서비스센터(가공센터)들도 참여하게 됐는데 어떤 역할을 하게 되나?

플랫폼 사업은 초기 투자비가 많이 소요되는 반면 네트워크(Network) 효과에 이르기 전까지는 비용대비 수익을 내기 어려운 사업이다. 또 고객들의 요구를 반영하기 위해 끊임없는 UI/UX 개발이 필요한데 경영진의 인내가 필요할 정도로 투자와 시간이 소요되는 사업이다.

이같은 특성 때문에 중소 업체들이 플랫폼 사업을 하기는 쉽지 않다. 포스코 스틸서비스센터(가공센터)들이 소규모 지분 참여를 통해 포스코그룹이 개발한 4차산업 플랫폼 발전 모델을 공유할 수 있는 장점이 있다.

포스코 가공센터가 참여함으로써 원자재에서부터 가공서비스까지 서비스의 완결성을 도모할 수 있다. 가공센터가 보유하고 있는 제품도 플랫폼을 통해 거래가 가능하기 때문에 충분한 거래 물량을 확보하는 데도 도움이 된다.

<Q> 플랫폼이라는 특성상 확장 기회가 있을 것 같다. 계획은 어떤가?

이스틸포유는 철강 제품을 전자상거래로 판매(거래)한다는 개념보다는 새로운 B2B 전자상거래 Biz 모델을 전개하는 과정 중 그 제품의 하나가 철강이라는 인식을 하고 있다.

사업을 전개하는 초기 단계에는 주력 제품인 철강에 집중할 방침이다. 철강제품 전자상거래 Biz 모델이 안정적으로 운영되면 향후 비철 뿐만 아니라 토목/건축 분야까지 확장성을 고려하여 시스템을 설계하고 있다.

포스코의 경우 해외 생산법인을 다수 운영하고 있다. 중장기적으로는 이스틸포유가 운영하고 있는 시스템을 해당 국가에 적용 할 수 있도록 지원하는 것도 가능할 것으로 보인다

최근 채용한 인력도 철강 분야 전문가 보다는 이커머스(e-commerce) 플랫폼 마케팅 전문가로 보강했다. B2C를 경험한 세대가 쉽고 빠르게 B2B에 적응 할 수 있도록 시스템을 지속 개선하는 데 중점을 두고 있다.

<Q> 봉형강 강관 등 확장 계획, 또 장기적으로 시장 규모를 어느 정도로 보는가?

포스코의 판재류 제품 외에 봉형강 강관 등으로 거래 기능을 확장할 계획이다.

1차적으로 강관 시장을 타깃으로 하고 있다. 포스코인터내셔널과 강관사들과 협업으로 Supply Chain을 구상하고 있다. 단순히 책정된 가격 위주가 아닌 각 지역의 구매자들이 각기 원하는 스펙과 사이즈, 가공, 납기, 제품을 인도받을 수 있는 위치 등을 종합적으로 고려해 이스틸포유에서 최적의 조건을 구매자에게 제공 하도록 하는 시스템을 마련할 계획이다. 11월 가동을 목표로 하고 있다.

강관 서비스가 성공적으로 수행 될 경우 봉형강 부문도 강관과 동일한 시스템을 적용해서 서비스를 본격화 할 예정이다. 이러한 최적 제안 프로세스는 특허출원을 준비중 이다.

전자상거래 시장규모는 정확히 예측하기 어렵지만 작년 실적으로 기준으로 장기적으로 8배 규모로 성장시키기 위한 비젼을 바탕으로 사업계획을 구상하고 있다.

<Q> 중장기 목표는?

플랫폼 Biz 의 경우 고객의 기대치를 충족시키기 위해 시작단계부터 고객이 만족할 만한 서비스를 제공하는 것이 중요하다. 공급자를 포함한 구매자가 플랫폼을 방문했는데 기대에 미치지 못한다면 재 방문율이 급격히 떨어진다. 한번 떨어진 방문율을 만회하는 것은 쉽지 않다. 이 때문에 출범했을 때부터 차별화된 서비스를 제공하는 것을 필수적인 요건으로 삼았다.

올해는 새로운 법인이 설립되어 운영되는 만큼 우선은 기본적인 거래 시스템이 안정적으로 가동 되는데 집중할 계획이며, 전자상거래 활성화를 위한 부가서비스는 올해 연말까지 개발을 집중하여 본격적인 마케팅 활동은 1단계 완성된 플랫폼을 바탕으로 내년 1월 부터 실시할 계획이다.

당사는 판매자, 구매자, 파트너사 함께 성장하는 것을 최우선 가치로 추구한다.

판매자에게는 더 많은 영업기회와 고객 확보의 기회를 제공하고, 구매자에게는 쉽고, 빠르고, 안전한 거래를 제공하는 것이다. 금융, 물류, 가공 등 당사와 함께하는 파트너사들은 부가가치 및 시너지를 창출할 수 있도록 하는 것을 최우선 가치로 삼고 있다.

이를 위해 단기적으로는 O2O(Online to Offline, 온오프연결 마케팅) 전환을 위한 거래 지원 플랫폼 구축에 업무역량을 집중할 계획이다. 중장기적으로는 데이터 기반 오픈마켓 서비스로의 확장 전개를 통해 명실상부한 국내외 제1의 B2B 전자상거래 업체, 고객과 함께하는 기업으로 성장하는 것이 목표다.

<Q> 전자상거래에 대한 회의적인 시각도 있다. 풀어야 할 과제는 무엇으로 보는가?

(철강 플랫폼이 자리 잡은) 중국은 넓은 지역을 대상으로 ‘Commodity’ 제품의 유통물량이 많은 특성상 온라인 거래에 적합한 조건을 가지고 있다.

반면 국내는 여러 면에서 철강 전자상거래가 활성화되기 어렵다는 반응이 많았다. 몇 가지를 살펴보면 우선 유통 물량보다는 실수요가와 연계한 주문제품이 많다. 또 좁은 국내 특성상 오프라인 영업망이 잘 구축돼 있다. 고객사간 담보와 여신으로 묶여있어 외상거래 위주로 거래가 이뤄지는 특성도 있다.

그러나 앞서 언급한 것처럼 VOC 결과를 바탕으로 참여자들에 대한 ‘Unmet Needs(미충족 욕구)’를 해결해 준다면 거래 활성화를 통한 수익창출 및 미래 확장성 등 성공 가능성이 높다고 판단하고 있다.

이를 위해 이스틸포유는 단계적으로 ‘온라인 철강 유통 플랫폼 사업 전략’을 실현할 계획이다.

1단계는 O2O 전환을 통한 플랫폼 Biz 기초체력확보, 2단계는 플랫폼 서비스 고도화로 ‘Lock In 제고’, 3단계는 플랫폼 생태계 확장 전개를 달성하기 위한 성장 비전을 준비하고 있다.

<Q> 마지막으로 하고 싶으신 말씀은?

고객사와 철강업계 많은 분들이 이스틸포유가 새로 구축한 ‘e-MarketPlace(기존 steeltrade.co.kr 이 8.16일 이후 esteel4u.com으로 변경)’의 부가서비스 기능이 기존 플랫폼 내에서 어떻게 구현되는지 궁금해하는 것 같다.

부가서비스 기능은 고객사 VOC를 통해 접수한 의견을 바탕으로 개발하고 있다. 하지만 처음 시도해 보는 것이기 때문에 부가서비스 기능을 오픈했을 때 고객사들의 반응이 매우 궁금한 상황이다. 고객들이 요구한 개발 방향에 맞는 것인지, 개발 방향은 맞더라도 실제 고객들이 사용하는데 불편함은 없는지 등을 지속적으로 살필 계획이다.

앞으로 이스틸포유가 자체 개발한 기능에 대해 끊임없는 개선 활동을 시도할 예정이다. 국내 철강 전자상거래 표준모델로 발전시킬 수 있도록 노력하겠다. 많은 분들의 관심과 지원 부탁드린다.