기업이 영속할 수 있는 비결이 무엇인가? 한마디로 요약하면 ‘영업 활성화 및 혁신의 연속’이다. 100년 이상 된 장수기업 수가 일본은 무려 3만3079사, 미국은 1만2780사, 독일은 1만여 개인데 반해, 한국은 두산, 동화약품, 신한은행, 경방 등 10곳뿐이다.
한국에 장수기업이 없는 적은 이유는? 첫째, 한국의 자본주의 역사가 일천하다. 둘째, 가족경영기업이 적다. 독일은 가족경영이 부의 대물림이 아닌 장수기업이 많아질 수 있는 방법이라고 판단한다. 장기간 고용유지 등 일정 조건만 이행되면 상속세를 부과하지 않는다. 일본 정부도 원활한 기업승계를 통한 고용확보와 경제 활력 유지를 위해 기업승계를 장려한다. 셋째, 한국에선 승계 작업을 부정적 방향의 ‘부의 대물림’으로 폄훼하는 기조가 만연하다. 상속세 최고세율이 50%로 OECD 평균의 약 2배에 달하며 가업 승계 요건도 매우 까다롭다. 넷째, 창조적 혁신이 경영의 화두로 등장하는 이때 경영의 소유와 경영이 분리되지 않았다. 창조적 혁신 및 전통 기술을 독보적 기술로 승화시키는 노력이 부족하다.
요즘 수출, 내수, 고용개선, 경기둔화의 끝이 보인다는 긍정적 전망도 있다. 그러나 혼란한 자본시장과 글로벌 경기침체로 인하여 한국의 2023년 1분기 기업의 매출 증가율은 0.4%에 불과하다. 코로나19 확산이 심각했던 2020년 말 이후 가장 낮은 수치로, 영업이익률도 반토막 났다. 주요 기업들의 성장성, 수익성, 안정성 지표 모두 악화다. 반도체 및 중국경제 회복 여부가 변수이지만, 지속적인 성장을 위해서는 기업의 영업력 회복과 주요국들의 상호 협력이 절실하다.
기업성과에 날개를 달아주는 영업(Business)은 무엇인가? 영업(Business)의 사전적 정의는‘경영하는 일’이다. 주관적으로는 기업이 영리 행위를 반복하고, 객관적으로는 일정한 영리를 추구하기 위하여 제품이나 서비스를 활용하여 경영하는 일이다.
영업은 판매나 실적이 아닌 사람과의 관계 중심이다. 영업은 단순한 판매(Sale)와 다르다. 판매(Sales)란 상품을 팔아서 상품의 소유권을 고객에게 이전하는 행위로 영업의 일부분이다. 영업은 판매를 넘어서 미래를 향한 도전과 자부심, 새로운 사고와 행동으로 회사를 주도하는 경영의 주체다.
전 직원이 영업사원으로서의 자존감을 회복하고 과거의 낡은 틀에서 벗어나야 한다. 새로운 사고와 행동으로 회사를 주도하는 경영의 주체로서 미래를 향해 도전한다. 즉 위대한 영업은 나를 바꾸는 데서 시작해서 고객에게 해결책을 전달하고, 고객 특성에 맞는 스토리를 제공한다. 동시에 고객과 끊임없이 접촉하고 호흡을 같이 하는 복합적 경영관리이다.
회사조직은 영업이 중심이 되어 경쟁사와 싸워 이길 수 있도록 인사, 재무, 생산, 구매, 물류, 연구개발, 생산부서가 전폭적으로 영업을 지원해야 한다. 통상 영업은 회사의 라인(Line)조직이고 나머지 부서는 영업을 지원하는 스태프(Staff) 조직이라고 한다. 영업부서는 단순히 제품이나 상품을 파는 부서가 아니다. 고객가치와 서비스 가치를 창출하는 고객성과 중심의 시스템과 프로세스를 혁신하는 주체다.
영업의 중요성을 모르는 기업은 망할 수밖에 없다. 영업이 사업의 운영과 성장에 필요한 자금을 확보하고 수익을 창출한다. 고객과의 접점을 형성하여 고객가치와 기업 비전을 창출하는 일심동체여야 한다.
위대한 영업을 어떻게 만들어야 하는가? 첫째, 모든 조직이 효율적이고 효과적으로 영업을 신속히 지원하고 맡은 임무를 수행할 수 있어야 한다. 둘째, 영업이 잠재고객을 깨우고, 고객의 요구사항을 자연스럽게 이해하는 과정이어야 한다. 영업은 기업의 평판과 브랜드를 제고시키는 중요한 회사의 얼굴이다. 고객으로부터 얻은 통찰력으로 새로운 기회를 창출하고 경쟁력을 유지하기 때문이다. 셋째, 영업은 결국 사람과 사람이 만나 이루어지는 업무로 “베푼 만큼 돌아온다”는 단순한 진리를 깨달아야 한다. 넷째, 시장에서의 지속적 경쟁우위를 위해 회사 중심에서 고객성과 중심의 시스템과 프로세스를 잘 구축해야 한다. 다섯째, 사용자 경험(User Experience)을 토대로 경쟁사보다 빠르게 잠재 니즈를 파악하고 신속하게 신제품을 개발하고 출시한다. 여섯째, 고객 경험 관리역량을 키워 고객가치와 브랜드 가치를 높인다. 일곱째, 아침에 회사에서 회의하는 경영자와 관리자가 아니라 바로 고객 현장으로 출근하여 고객과 함께 일하는 경영자와 관리자들이 되는 것이다. 여덟 번째, CEO부터 영업 마인드를 갖고 고객성과 중심의 진정성 있는 경영이 되어야 한다. 그 밖에 고객을 가장 잘 알고 고객 성공을 위해 최선의 노력을 하는 회사, 고객가치와 서비스 가치를 창출하는 일심동체가 되는 것이다.
우리나라에도 개정된 법과 기업승계의 장점 부각과 사고 전환이 되어 장수기업이 많아지길 기대한다.
