인간은 마음이 약한 존재다. 인간만큼 고독을 못 견디는 동물도 없다. 고독하게 사는 사람들은 병에 대한 저항력이 떨어진다. 이처럼 심리는 삶에 중요한 영향을 미친다.
심리란 마음의 작용과 의식의 상태를 의미한다. 사람들은 삶의 가치를 돈, 성공, 명예 등의 잘못된 기준으로 판단하고, 진실로 귀중한 가치는 과소평가한다. 우리가 어떤 심리를 가지느냐에 따라 어떤 사람이 되는지가 결정된다. 마음은 생각에서 나오고 생각은 말로 표현된다. 말하는 것은 지식의 영역이고, 마음은 지혜의 특권이다. 말투를 조금만 바꿔도 대인관계는 물론 하는 일이 더 잘 풀린다. ‘아 다르고 어 다르다’라는 속담은 같은 내용이라도 표현하는 방법마다 듣는 사람이 받아들이는 기분이 다르다는 사실을 의미한다.
인간의 마음은 이상하게도 사소한 말투의 차이에도 엄청난 영향을 받는다. 아주 작은 말투의 차이로 상대방의 부탁을 기꺼이 들어주기도 하고, 반발심이 들기도 한다. 직장 내에서‘해라(should), 마라(shouldn’t)‘ 같은 명령형보단 ‘하자(let’s), 말자(let’s not)’와 같은 청유형 말 습관이 좋다. 배려가 담긴 말 습관은 그 사람의 인격은 물론 능력을 배가시키는 무기가 된다. 직장에서 일이 잘 풀리고 좋은 인간관계를 갖기 위해서는 사람의 마음을 움직이는 심리기술을 이해하고 말투를 바꿔야 한다.
“저는 태생적으로 부드러운 말하기가 어렵습니다?”라는 핑계는 곤란하다. 누구든지 연습하면 자전거를 탈 수 있고, 바이올린을 연주할 수 있다. 말의 습관도 얼마든지 바꿀 수 있다.
아리스토텔레스는 <수사학>에서 사람을 납득시켜 움직이게 하는 설득의 기술에 로고스, 에토스, 파토스가 필요하다고 주장한다. 에토스로 윤리, 신뢰가 가는 인품. 즉 인성, 태도, 윤리성, 이미지 등과 관련되어 있다. 아무리 이치에 맞는 말이라고 해도 그 말을 하는 화자가 도덕성을 의심받으면 사람들의 힘을 이끌어낼 수 없다. 파토스(패션, 열정)는 화자의 공감능력과 호감도로 청중의 심리 상태를 헤아리고 상대방에 대한 이해와 공감, 배려 등을 말한다. 로고스란 논리력으로 설득하고 주장하고자 하는 것을 증명하기 위해 이성으로 논리나 근거를 제시하는 것을 말한다.
영국 대처 수상의 아버지도 대처에게 늘 이런 말을 해줬다고 한다. “생각을 조심해라 말이 된다. 말을 조심해라 행동이 된다. 행동을 조심해라 습관이 된다. 습관을 조심해라 성격이 된다. 성격을 조심해라 운명이 된다. 우리는 생각하는 대로 된다.”라고 했다.
우리가 어떤 생각을 하느냐에 따라 운명이 좌우된다. 우리는 좋은 운명으로 살고 싶어 한다. 좋은 운명으로 살고자 한다면 좋은 생각을 해야 한다.
어떻게 해야 상대방의 ‘Yes’를 끌어낼까?
첫째, 최고급부터 권유한다. 어떤 식당 사장이 신메뉴를 계발하였지만 가격 산정에 고민이 됐다. 하나는 ‘최고급 엄선 재료만 사용한 프리미엄 디너’ 가격은 80,000원, 또 다른 하나 메뉴는 ‘일반 디너’로 가격은 10,000원이다. 고객은 80,000원과 10,000원의 가격 차이에서 갈등하기 마련이다. 음식점 사장 입장은 80,000원 디너를 선택하는 고객이 많아야 이득인데 어떤 방법을 써야 할까? 이때 중간에 50,000원짜리 코스요리를 넣는다면 80,000원 디너를 선택하지 않은지도 모르지만 10,000원짜리 메뉴를 선택할 확률이 매우 적어진다. 보통 고객에게 저렴한 상품부터 권해야 고객도 구입할 것이라고 생각하지만, 정반대다. 저렴한 상품을 추천하면 그보다 더 싼 상품을 요구한다.
둘째, 억지로 강매하는 마음이 들지 않도록 한다. ‘내’ 의견을 말할 때는 ‘모두’를 끌어들이는 것이 좋다. 전문가 추천, 호평이 좋은 댓글을 인용한다. 셋째, 청개구리 심리를 활용한다. 미국 심리학자 샤론 브램이 재밌는 실험을 했다. 각기 다른 높이의 벽을 만들어 놓고 그 위에 장난감을 둔다. 하나는 아이들이 쉽게 손이 닿아 가질 수 있는 장난감과 다른 하나는 높이가 높아서 까치발 서서 잡을 수 있는 높이였다. 이 두 개로 실험했을 때 우리 생각에는 쉽게 잡는 곳의 장난감을 잡았을 것 같은데, 으레 아이들은 손이 닿지 높은 벽 위에 있는 장난감을 가지려고 애를 쓴다. 심리학의 ‘아이러니 효과(irony effect)’다. 생각을 안 하려고 애쓸수록 더 생각나며, 긴장하지 말라고 하면 더 긴장한다. 로미오와 줄리엣의 사랑도 부모가 강하게 반대할수록 더 강한 연애 감정을 갖기에 부모가 정면으로 반대하기보다는 상대의 나쁜 점을 넛지(팔꿈치로 슬쩍 찌르다) 하다 보면 두 사람이 제풀에 지쳐서 헤어졌을 수도 있다.
사람들은 본래부터 자신감이 있지 않다. 자신감이 있는 것처럼 보이거나 그런 연기를 하고 있을 뿐이다. 신랄한 비평가 버나드 쇼(George Bernard Shaw)는 부끄러움을 잘 탔다. 그는 친구 집의 초인종을 누를 용기가 나지 않아 한참을 서성거리기 일쑤였다고 한다. 철혈재상 비스마르크 역시 어릴 때는 울보이자 겁쟁이였고, 시대를 구한 풍운아 사카모토 료마도 겁이 많은 오줌싸개였다고 한다.
강하고 담대한 마음의 면역력을 키우자. 말하는 기술을 익혀 자신의 전달력을 향상시키자. 상대에게 호감을 주는 말투로 자신감을 키우자.
