[김진혁의 슬기로운 직장생활] '예스'를 이끌어낼 협상의 기술
[김진혁의 슬기로운 직장생활] '예스'를 이끌어낼 협상의 기술
  • 김진혁
  • 승인 2023.03.13 03:00
  • 댓글 0
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김진혁 한국취업컨설턴트협회 대표  (행정학 박사)
김진혁 한국취업컨설턴트협회 대표 (행정학 박사)

인생 자체가 협상의 연속이다. 아침 기상, 식사 메뉴 선택, 거래처 상담, 물건 고를 때, 남의 도움을 구할 때 등이 협상의 순간이다.

우리는 매번 마주하는 협상에서 승리자가 되고 싶어 한다. 그러나 협상 테이블은 늘 나에게 유리한 방향으로만 흐르지 않는다. 인간은 합리적이고 이성적이라기보다는 직관적, 감정에 휩쓸려 불안전한 존재이기 때문이다. 환경을 완전 통제할 수 없기에 더욱 그렇다. 때때로 인생에서 마주치는 승부처가 협상에 달려 있다고 해도 지나친 말이 아니다.

협상이란 “구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정”이다. 협상의 목적은 최선의 대안을 찾는 일이다. 따라서 모든 협상은 일회성 이벤트가 아닌 계속 진행되는 과정(process)이다. 한 협상이 종결돼도 다른 협상이 다음 단계에서 기다린다. 따라서 성공도 실패도 나름대로 가치가 있다. 세상 모든 것을 협상의 관점에서 보고 좋은 결과를 낳기 위해 노력할 뿐이다.

유리한 협상을 위한 목표, 대안, 관계, 정보 등을 꼼꼼히 챙겨야 한다. 승자는 능력을 갖추고 자신이 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람보다 더 많이 알고 있다. 협상 전에 이미 협상은 시작된다. 누군가를 절대적으로 의존하지 않고 사람들이 당신을 의존하게 만들 때 협상 테이블에서 승리한다. 인생의 목표는 꿈과 욕망과 연관되어 있다. 협상의 법칙과 유리한 기술 그리고 협상의 준비사항은 무엇인가?

협상의 대가 허브 코헨의 ‘협상의 법칙’에서 만족할 만한 협상은 정보와 시간과 힘에 달려 있다고 한다. 협상의 대상보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있을 때 협상에서 성공할 확률이 더 높아진다. 상대방보다 조직의 힘, 시간적 여유, 결정 권한 등이 자유로울 때 협상에서 성공할 확률이 더 높아진다. 아무리 협상 달인이라도 대안없이 상대에게만 매달리면 답이 없다.

협상은 ‘깰 수 있는 힘’을 가진 쪽이 유리한 게임이 아닌가? 하청 업체가 대기업과 납품단가 협상을 할 때에는 조건이 좀 못하더라도 거래할 다른 업체가 없이는 유리한 협상이 이뤄지기 어렵다. 대부분 직장인들은 연봉협상에 불만이다. 보통은 직원보다 회사가 유리하다. 회사는 협상이 깨어져도 다른 사람을 채용할 수 있기 때문이다. 따라서 협상의 주도권을 갖기 위해서는 적어도 나를 찾는 곳이 한 군데 이상 있어야 전략과 방법을 고민해 볼 수 있다. 연봉 협상의 경우 대안이 없다면 마음에 들지 않아도 받아들일 수밖에 없다. 준비 없는 퇴직 이후의 협상은 더욱 어렵다.

포드자동차 창업자 헨리 포드는 이런 말을 했다. “성공의 비결이 있다면 그것은 상대를 알고 사안을 상대의 시각으로 보는 능력이다.” 스스로에게 물어보자. 당신은 얼마나 상대의 시각에서 보고 있는가?

서로에게 이익이 되는 협상이 되어야 한다. 협상은 일방적인 주장을 관철시키는 것이 아니라 화합과 공존의 미를 발휘하는 것이다. 그러므로 당신이 성공적인 결과를 바란다면 첫 번째, 대안을 갖고 윈윈전략을 세워라. 둘째, 신뢰를 형성하라. 상대방과 좋은 관계와 분위기로 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 가졌으면 한다. 셋째, 협상이란 스스로 자신이 원하는 것을 얻을 수 있는 것으로 그 과정에서 다른 사람들도 무언가를 얻도록 해야 한다. 일방적인 승리는 올바른 협상의 태도가 아니다.

공부 열심히 하지 않고 좋은 대학에 갈 수는 없다. 음식 맛없고, 서비스 불친절한 식당이 성공하기 어렵다. 이처럼 성공적인 협상을 위해서는 능력, 매력, 인내, 경쟁력을 고루 갖춘 대안을 확보해야 한다. 좋은 대안의 능력이 곧 협상의 힘이다.

 


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