철강과 같은 B2B 영업은 안면 장사라고 한다. 직접 만나서 이야기하고 수주받는 방식이어서 영업 직원이 많은 편이다.
SNS에 대해 부정적인 시각이 많은데, 어느 철강기업은 직원들이 근무 시간에 SNS를 못 하게 할 정도이다. 대리점도 대부분 그런 인식이며, SNS는 개인이 하는 정도로 생각한다.
반면 일반 소비자를 상대로 하는 B2C는 마케팅이 활발하고, SNS에 관심이 많으며 적극적으로 활용하고 있다.
현대 마케팅의 일인자로 꼽히는 필립 코틀러에 의하면 마켓 1.0은 기업이 품질, 기술 등 제품력으로 승부하고, 마켓 2.0은 소비자의 감성에 어필한다.
마켓 3.0은 영혼을 담은 가치로 승부한다. 사실 품질, 기술이 어느 정도 평준화되다 보니 가격경쟁으로 이어지고, 이는 공급자와 수요자 간의 힘겨루기로 나타난다. 철강 분야에서 흔히 나타나는 현상이다.
마켓 2.0에서는 고객 만족을 넘어 감동을 만들기 위해 서비스와 가공 등 여러 면에서 혁신을 추구한다. 고객 만족, 고객 감동이 한동안 유행했다. 마켓 3.0 시대에 기업은 수요자에게 진정성을 느낄 수 있는 요소를 기업의 브랜드나 제품에 심고, 꾸준히 일관성 있게 관리한다.
소비자들도 단지 가격이 싸니까 구매하는 것이 아니라 사회적 가치를 추구하게 되었다. 환경을 생각하거나 빈곤이나 불평등 이슈에 대해 공헌하기를 원한다. 스위스의 프라이탁 가방은 버려지는 트럭의 덮개 포장지를 이용해 가방을 만들어 팔고 있다.
가방끈은 폐차되는 자동차의 안전벨트를 수거해서 재활용한다. 가방이 비싼 편인데도 찾는 사람이 많아 재료 구하기가 어렵지만, 절대 새 재료를 사용하지 않는다. 프라이탁 가방을 구매하는 사람은 환경을 보호하는데 일익을 하고 있다는 자부심이 강하다. 또 자기 가방이 세계에서 딱 하나로 똑같은 것이 없다.
철강기업도 환경을 많이 내세우고 있다. 그러나 환경 이슈가 터졌을 때 적극적으로 대응해야 기업의 진정성을 이해한다. 기업이 이익을 추구하지 않고 내세운 가치에 대해 진정성 있게 다가가야 진정 이해를 얻고, 지지하는 마니아층이 형성된다. 지금은 디지털 시대이다. 광고나 신문 기사로만 진정성을 만들기가 힘들어졌다.
진정성을 경험한 고객이 경험을 나눌 수 있는 장치를 온라인 커뮤니티에 만들어야 한다. 닐슨 글로벌이 조사한 바에 따르면 가장 신뢰하는 쪽이 지인의 추천(83%)이라고 한다. 요즈음은 지인끼리 정보교환은 만나서 하는 것이 아니고, 거의 SNS로 하고 있다. 온라인에서 활동이 오프라인보다 훨씬 많다.
철강기업이나 대리점 중에서 블로그를 활용하는 곳이 많지 않다. 네이버의 정책 전환으로 대기업이든 중소기업이든 기업은 등록만 하면 공식블로그로 활동할 수 있다. 공식블로그는 꾸준히 잘 관리하면 상위에 랭크되기 쉽다. 특히 철강이나 철, 철판이란 키워드로 검색하는 사람이 많으므로 이런 키워드를 블로그에서 잘 활용하면 그 업체의 블로그가 VIEW에서 첫 화면에 나타날 가능이 높다 보니 이만한 홍보 방법이 없다.
지금은 검색 시대이다. 뉴스도 TV를 보지 않고 네이버 검색으로 보는 비율이 높다. 물론 나타나는 뉴스는 언론사의 기사 자료이지만 모바일 화면에 나타나는 내용은 뉴스만 있는 것이 아니고 VIEW나 지식iN, 광고이지만 파워링크나 파워컨텐츠로 보인다. 파워링크는 기업의 홈페이지로 연결되고, 파워컨텐츠는 기업의 블로그로 연결된다. SNS 시대의 특징을 꿰뚫어야 돈도 아끼고 효과도 본다.
