지하철 근처에 두 명의 꽃을 파는 상인이 있었다. 그중 한쪽이 유난히 잘 팔렸다. 잘 파는 상인은 “꽃 사세요”라고 그저 외치는 상인과 달리, “장동건이 고소영에게 매주 선물한 꽃 사세요, 사랑을 전하세요”라는 말 차이뿐이다.
1865와인은 산 페드로(San Pedro)라는 칠레 와인 회사의 대표 제품이다. 이 회사의 설립년도인 1865년을 기념하기 위해 만들어진 와인이기에 이렇게 이름이 붙여졌다. 1865는 현재 전 세계 80여 개국에서 팔리고 있다. 이 가운데 한국이 최대 소비국이다.
1865 와인의 스토리텔링 마케팅은 다음과 같다. 골프 18홀을 65타에 칠 수 있게 해주는 꿈의 와인으로 골프 애호가들에게 선물하기 좋은 와인으로 홍보한다. 또한 18세부터 65세까지 즐겨 마시는 와인이라고 한다.
향수에 관심이 없는 사람이라도 No.5 향수만큼은 알고 있다. No.5를 런칭한 가브리엘 샤넬은 숫자에 브랜드 이미지를 활용했다. No.5 향을 뿌리고 선망의 대상이 되는 부유층 고객들에게 라벨도 붙이지 않은 향수를 선물하는 유행을 펼쳤다. 가브리엘 샤넬은 말한다. “패션은 단순한 옷의 문제가 아니다. 패션은 바람에 깃들어 공기 중에 존재한다. 사람들은 그것을 느끼고 또 들이마신다. 그것은 하늘에도, 길거리에도 존재한다. 그것은 모든 곳에 존재한다. 그것은 생각, 격식, 사건에서 비롯된다.”
마케팅 전략 가운데 넘버 효과가 있다. 이는 상대방에게 무언가 부탁할 때 아무렇지 않게 숫자를 넣어 보는 것을 의미한다. 그러면 상대방을 설득하는 데 성공할 가능성이 높아진다.
당신은 두 가지 사례 중 무엇이 더 끌리는가? 1. 여자들이 좋아하는 향수, 2. 20대 여성의 80%가 좋아하는 향수. 필자라면 2번을 선택할 것이다. 나를 숨기고 숫자를 드러내는 전략이다.
외판원이 와서 나한테 말을 걸면 난 인사만 하고 가버린다. 외판원이 상품을 판매하는 행위는 ‘자신의 이익’ 때문이라는 인식이 강하게 박혀 있기 때문이다. 하지만 훌륭한 외판원일수록 절대 강요하지 않고 제품의 특징을 숫자로 인식시킨다. 판매 시 상대방에게 숫자로 이야기하면 상대방을 설득하는 효과가 높아진다. 예로서 “20대 여성의 88퍼센트가 재구매한 상품입니다.” “이 영화는 영화본 사람의 88%가 만족했다는 영화입니다.” “의사 100명 중 94명이 추천한 칫솔” “재방문율이 90%가 넘는 테마파크” “산지에서 4시간 이내에 배송된 신선한 야채”“몇 년째 가장 많이 팔린 비타민” “의사가 알려주는 관절 영양제” 등이다.
전통적 마케팅의 정의는 ‘기업의 생존을 위한 교환 활동’이었다. 최근의 미국 마케팅학회의 정의는 ‘소비자, 고객, 파트너, 사회 전체를 위한 가치를 제공하는 창조, 소통, 교환의 활동, 제도 및 절차’로 바뀌었다.
소비자의 가치를 창출하면서 쉽게 적용할 수 있는 소규모 마케팅 방법을 소개한다.
1. 9,900원 효과 : 왼쪽자리 효과라고도 한다. 넘버9는 10보다 작은 것으로 9,900원은 10,000원보다 적은 것으로 쉽게 인식하여 이 제품의 가격이 저렴하다고 인식하게 하여 소비자의 지갑을 열게 한다. 글은 왼쪽에서 오른쪽으로 읽어가는 과정을 거치기 때문에 맨 왼쪽의 숫자에 집중한다.
2. 스놉효과(Snob Effect) : 한정품, 희소성 등을 내세워 다른 것과 차별화를 두고 싶은 속물을 이용한 소비 현상을 말한다. 이에 한정판매, 제품의 높은 가격 책정 등은 다른 사람이 쉽게 구입할 수 없었던 것을 본인은 가지고 있다는 심리를 이용한다.
3. 향기효과 : 소비심리 마케팅을 적용한 것으로 들어오는 출입구 등에 꽃, 향수 등의 제품을 배치하거나 친절하고 상냥한 목소리로 안내하는 사람을 출입구에 서 있게 하여 출입문에 들어오는 순간 소비 욕구와 구매에 대한 긍정적인 마음을 변화시킨다.
4. 샤워효과 : 백화점의 맨 위층에 영화관, 문화공간 등을 배치하고, 고객을 맨 위층까지 오게 한 후 다른 층도 들려보게 한다. 충동구매를 유도한다.
5. 분수효과 : 샤워효과와 반대되는 것으로 매장의 맨 아래층에 푸드코트나 식품매장, 행사장을 마련하여 소비자들이 몰리게 함으로써 소비자들이 아래층에서 위층으로 이동하며 구매 충동을 느끼게 만드는 효과를 말한다.
마지막으로 칵테일파티 효과란 듣고 싶은 말만 듣게 되는 효과를 말한다. “~ 님만을 위한 000, 당신에게 바치는 특별제안, 00사는 분만을 위한 특별 초대석” 등 특별한 대우를 받는 것 같은 심리적 멘트를 통해 매출 증대한다.
