[강관특집 인터뷰②] 아주베스틸, 제품 고도화 전략…생산·판매 차별화 '역점'

美 쿼터제가 폐지되면서 국내 주요 강관사들의 행보에 이목이 쏠린다. 미국은 여전히 기존 물량 이상을 수출할 경우 AD 등 여러 제약이 발생할 것이란 입장을 고수하고 있다. 이에 따라 국내 강관사들은 기존 수출 물량을 크게 벗어나지 말자는 분위기다. 단, 대부분의 강관사들이 미국향 수출 확대를 모색하는 상황에서 업계의 자체적인 수출량 조절이 쉽지 않을 것이라는 관측도 나온다. 이 가운데 본지는 국내 주요 강관사들의 영업담당 임원을 앞으로의 전략을 들어본다. [편집자주]

아주베스틸의 생산 전략은?

3대 판매 키워드…상생협력 '방점'

◆변성섭 아주베스틸 해외영업실장 이사는

2003년부터 2018년까지 국내 종합상사에서 열연, 냉도금 및 봉형강류 등 철강 부문을 담당했다. 지난 2019년 아주베스틸에 입사한 뒤 현재 해외영업실장으로 수출과 구매를 모두 담당하고 있다. 22년 동안 수출 현장에서 근무한 아주베스틸의 철강 전문가다.

다음은 변성섭 아주베스틸 이사와의 인터뷰 전문이다.

 

Q. (공통)강관사들이 내수에서 수익을 거두지 못하는 원인은? 언제쯤 정상화가 이뤄질 것으로 보는지?

최근 2-3년간 공공 수주 위축 및 주택거래와 교체 수요 급감으로 인해 주요 수요산업인 건설 경기 회복이 제한됐으며, 연관 산업의 수요 감소와 경제 불확실성으로 인해 철강 산업의 성장 동력이 약화된 상황입니다. 수요는 감소되고 있는 반면, 공급은 과잉 상황이 지속되고 있고 이에 따른 강관 업체들의 저가 수주를 통한 점유율 확대의 기조 아래 경쟁적인 단가 인하로 인하여 내수 시장의 수익력은 악화된 것으로 판단됩니다.

이에 따라 내수 시장에서는 각 업체들의 생산량 조절과 동시에 고정비를 줄여 경쟁력을 확보하는 노력이 없이 무작위적인 저가 경쟁으로 출혈이 계속 이어진다면, 중견·중소업체들의 부담은 더욱 더 가중될 것으로 판단됩니다. 지역 및 품목별 중견·중소 업체들의 상생이 더욱 절실한 상황입니다.

항상 가까운 미래에 시장이 정상화가 될 것이라고 청사진을 그려 왔으나, 근 몇 년동안 상황이 호전되는 경우는 없었던 것으로 보입니다. 단순히 정상화의 시점을 점치기보다는 체질 개선을 통해 내수 시장에서 경쟁력을 확보하는 방안을 강구하는 것이 치열한 내수 시장에서 생존할 수 있는 유일한 방법으로 보입니다.

Q. (공통)중국의 오퍼가격으로 국내 가격이 좌우되고 있습니다. 후판과 열연처럼 저가 수입산 강관에 대한 AD(반덤핑) 제소에 대해서는 어떻게 생각하는지?

AD 제소에 대해서는 다소 신중한 접근이 필요하다고 생각합니다.

경쟁력 있는 수입 열연을 소재로 가공 후 수출하는 경우 반덤핑 제소로 인하여 원가 경쟁력을 상실할 수 있습니다. 이는 궁극적으로 중국산 파이프 제품과의 경쟁력에 밀려 중국 영향권에 있는 시장 대부분을 잃어버리고 강관 산업이 더욱 내수 의존적으로 재편될 가능성이 있습니다. 또한 일정 제품을 AD 제소를 걸더라도, 가공 등의 과정을 거쳐 제품의 형태로 변형돼 국내에 수입되면서 보다 직접적인 타격을 줄 수도 있을 것으로 보입니다.

결국 수입산에 대한 방어는 AD등의 통상 정책으로만 해결하는 것이 아닌 소재 생산에 있어서 원가와 품질 경쟁력 확보 하는 것이 필요합니다. 열연 사용 업체들이 스스로 한국산을 선호할 수 있는 구조를 만드는 등의 다양한 각도에서의 검토가 필요하다고 생각합니다.

Q. (공통)미국의 50% 철강 관세의 영향은? 공급과잉 우려는 없는지? 미국 내 강관 가격 인상이 관세를 어느정도 상쇄하고 있고, 향후 가격 동향은 어떻게 보는지?

대미 수출 부문에 있어 트럼프 정권의 관세 정책 변화로 인한 불확실성의 확대는 대미 수출을 하는 강관사들의 공통된 화두이자 고민거리입니다.

한동안 안정적으로 지탱해 주었던 미국 시장 가격은 최근에 다시 주춤한 상황이며 대미 수출 여건은 시장 수요 관망세와 관세 정책 변화로 낙관적이지만은 않은 상황입니다. 미국 리그수는 555개 전후에서 큰 움직임을 보이지 않고 있으며, 유가 또한 5월초 저점에서 일부 회복세를 보이고 있으나 의미 있는 상승 흐름을 보이지는 않고 있습니다.

즉, 미국 에너지 강관 연관 산업의 뚜렷한 상승 분위기가 없는 상황에서 추가 관세 부가에 대한 시장 가격 수렴은 일정 기간 현실화되기는 어려울 것으로 보입니다. 이러한 상황에서 추가 관세 부담과 더불어 환율 하락등의 영향은 모든 에너지 강관 수출 업체들에 있어서 감당하기 어려운 부담으로 다가올 것으로 보입니다.

이에 따라 당사는 단순 수출 규모 보다는 고기능 강관 개발과 후공정·완제품 구조 구축 등의 제품 고도화 전략을 추진해 부가가치를 높이고 수출 환경 변화에 적절히 대처함으로써 변동성에 대한 리스크를 최소화하고자 합니다.

Q. (공통)다수의 기업들이 미국향 에너지용강관 신규수출 혹은 확대를 검토하고 있습니다. 이같은 현상에 대해 어떻게 생각하는지? 귀사의 차별화 전략은? 또 이밖에 진출을 염두에 두고 있는 수출국가가 있다면?

기존 쿼터 제도의 폐지로 미국향 수출에 있어서 제한이 풀렸고 이에 따라 그동안 쿼터 제도로 인하여 수출이 어려웠던 신규 기업들이 대미 수출에 참여를 할 수 있는 기회를 가지게 된 것은 고무적이라고 판단됩니다.

당사의 경우 앞서 언급하였던 고기능 강관 및 후공정·완제품 구조의 수출 구조를 통해 제품의 고도화와 차별화를 최우선으로 고민하고 있으며, 단순한 양적인 성장보다는 양질의 제품을 공급함으로써 부가가치를 극대화하고 안정적인 상권을 구축하고자 합니다.

이에 따라 특정 국가로 제한하지 않고 당사의 정책과 방향에 부합하는 고부가가치 제품 판매 확대에 우선 순위를 두고 수출 전략 수립에 집중하고 있습니다.

Q. 지난해 고객들의 요구에 즉각 대응하기 위해 생산능력을 기존 50만 톤에서 18만 톤 수준으로 제한했습니다. 올해 통상환경 변화에 따른 생산 전략 변화가 있다면? 설비 및 인력 운영계획 등 많은 변수가 있을 것 같습니다.

내수의 경우 신규 투자에 대한 부담으로 인하여 건설 경기가 위축됐으며, 미국 수출의 경우 리그수와 유가가 뚜렷한 상승 기조가 나타나지 않고 있는 상황에서 환율 하락 및 관세 등의 문제로 대미 수출 전망은 어둡습니다. 소재 부분에 있어서도 원가 경쟁력 악화로 인해 중국에 시장을 빼앗길 위기에 놓여진 상황입니다. 이에 따라 당사는 50만 톤의 생산 CAPA를 18만 톤으로 조절해 고정비를 커버하지 않고서는 생존이 어려울 것으로 판단하고 있습니다.

다만, 통상 환경의 변화가 아닌 큰 그림에서 생산과 판매의 변화와 혁신의 흐름에 따른 생산 능력의 변화는 있을 수 있다고 생각합니다. 생존의 기로에 놓여진 내수·수출 시장의 상황에서 무분별한 생산능력의 확대보다는 제품의 고도화와 후공정이 강화된 소량 다품종의 전략이 양적 증대로 이어지고 경쟁력이 확보될 수 있다면 생산 능력의 변화를 고려해 볼 수 있을 것입니다.

즉, 생산 능력은 18만 톤 수준에서 운영하면서도 제품의 고도화 전략에 부합하고 대응할 필요가 있을 경우에는 유동적으로 생산량을 조절할 수 있는 생산 CAPA의 유연성을 확보하고자 합니다.

또한 설비 투자 부분에 있어서는 조관 설비 합리화를 통하여 배관용 원형관 후물과 중대경 후물 각관 대응 사이즈의 확대를 이미 완료했습니다. 현재로서는 무리한 설비 투자보다는 현재 보유하고 있는 설비를 최대한 활용해 최대의 Output을 확보함과 동시에 고강도 박물과 후물 등 신제품을 개발을 병행하는 부분에 대한 검토가 절실한 상황입니다. 아울러 AI( 인공지능 )/ RPA( 로봇프로세스자동화 ) 시스템 구축, loT( 사물 인터넷 ) 기술을 현장에 적용하고, 휴머노이드 로봇 도입을 통하여 전 자동화 시스템을 구축하고자 합니다. 아울러 인력 부분에 있어서는 추가 인력을 충원하기보다는 현재 인원을 주야간 8시간씩으로 2교대로 배치하고자 합니다.

Q. 원가절감을 위한 노력이 있다면? 안정적인 소재 조달에 집중한다고 설명했는데 성과는 어땠는지?

소재 가격은 제품 가격에서 큰 부분을 차지하고 있는 만큼, 안정적인 소재 조달과 경쟁력 있는 생산 원가의 확보는 판매 가격을 결정하는 중요한 요소입니다. 이에 따라 불확실성이 증폭되고 있는 대내외 소재 원가 흐름에 대해 최대한 적절한 대응 방안을 수립하고, 최대한 생산 원가를 낮춰 합리적이고 납득할 수 있는 가격 정책 방향을 결정해 고객사와의 상생을 도모하는 것이 필요합니다. 지금까지 이에 대한 많은 고민을 해왔고 앞으로도 이에 대한 고민은 계속 될 것으로 보입니다.

Q. 향후 어떤 부분에서 투자나 기술개발을 검토하고 있는지? 미국 내 현지 생산기지 건설도 염두에 두고 있는지?

조관이나 후처리 부문에 있어서의 기술 개발을 통해 생산성을 향상시키고, 새로운 제품 개발을 통해 신규 상권을 구축하는 부분은 항상 염두에 두고 있습니다.

다만, 공급 과잉의 상황에서 조관 설비에 대한 증설이나 투자 부분은 신중한 접근이 필요합니다. 만약 투자 부문에서 검토가 필요하다면, 가공 등의 하부 공정을 강화 함으로써 부가가치를 최대화하거나, 신규 시장이나 제품의 안정적인 상권 구축을 위한 설비 합리화가 더욱 효율적일 수 있다고 판단됩니다.

Q. 마지막으로 하고 싶은 말씀이 있다면?

현재 전반적인 건설경기 악화에 따른 내수 부진, 각국의 보호 무역 주의 강화, 환율 하락 등에 따른 수출 여건 악화로 향후 시장 경쟁은 더욱 더 치열해 질 것으로 전망하고 있습니다. 당사는 생산·판매에 있어서의 혁신과 체질 개선이 절실한 시점이라고 판단하고 있습니다.

이에 따라 하기의 2가지 부문에 주력해 경쟁력을 확보하고 체질을 개선하고자 합니다.

첫 번째는 생산 부문에 있어서의 고정비 커버입니다. 생산능력을 50만 톤에서 18만 톤으로 줄여 고정비를 커버함과 동시에 고강도 경량화와 고기능 제품으로 고수익 구조를 추구하고 부가가치를 극대화하고자 합니다.

두번째는 고객사와의 상생 협력 체제 구축입니다. 당사는 판매 부문에 있어 배관용 후물재 (~19T), 고강도 경량화, 중대형 각관 제품의 실수요 판매 확대 전략을 통해 고객의 소량 다품종 요구 대응 및 고객 재고 부담 경감의 노력에 나서고 있습니다. 이와 더불어 기존 BTC판매 방식을 강화해 고객 경비를 절감하는 방식으로 고객사와 서로 상생 할수 있는 구조를 마련하고, 불황을 함께 극복하고 동반성장 할 수 있는 기틀을 마련하겠습니다.

궁극적으로 상기에 언급한 바와 같이 당사에서는 모든 설비를 갖추고 있는 종합 강관사의 기반 아래 생산은 고수익·고부가가치의 극대화 및 자동화 시스템 구축, 판매는 기존 BTC 판매 방식 강화와 고객 경비 절감을 통한 고객사와 상생이라는 두개의 축을 굳건히 세울 계획입니다. 이를 통해 갈수록 어려워지고 있는 강관 시장에서 위기를 극복하고 기회를 만드는 최고의 경쟁력을 갖춘 아주베스틸이 될 것입니다. 앞으로도 많은 관심 부탁드립니다.