[강관비전을 보다⑥] 아주베스틸, 강관명가 재건 '청신호'…제2의 전성기 '정조준'

아주베스틸이 법정 관리를 종결하고 강관명가 재건에 성공했다. M&A가 아닌 DIP(기존 경영자 관리인 제도) 방식으로 회생절차를 성공적으로 완료한 것은 철강업계 최초다. 지난해 고부가가치 고객 맞춤형 판매 전략을 기반으로 영업이익도 두 배 이상 늘어나고 수익성도 확보하면서 향후 행보가 기대된다.

아주베스틸은 지난 1996년 설립된 30년 역사의 강관전문기업이다. 박유덕 회장의 진두지휘를 통해 공격적으로 규모를 확대하면서 2012년 ‘2억불 수출의 탑’ 수상, 2014년 ‘월드클래스 300’에 지정된 바 있다. 특히 지난 2014년에는 기준 내수 10만5000톤(매출액 654억 원), 미국향 유정관·송유관 수출 28만5000톤(3196억 원, 3억불)을 달성하면서 강관업계의 ‘다크호스’로 떠올랐다.

그러나 미국 수출을 주력으로 삼았던 아주베스틸은 이듬해 글로벌 유가가 배럴당 30달러 수준까지 급감하고 국제적인 감산에 들어가면서 878억 원의 순손실을 기록하는 등 부침을 겪었다. 이에 법정관리 및 회생절차 개시를 신청해 2018년 8월 법원 인가를 획득한 뒤 본격적인 회복에 나섰다.

각고의 노력을 통해 아주베스틸의 법정관리는 2022년 1월 DIP방식으로 조기 종결됐다. 통상 법정관리 절차는 신청기업의 자체생존이 가능하다고 판단될 경우 종료된다. 본인의 손으로 다시금 회사 정상화에 성공한 셈이다. 향후 5년간 추가적인 상환을 이어가면 최종 종결(완제)된다. 회사 측은 상환을 1년을 앞당겨 4년 내(2027년) 완제할 계획이다.

DIP방식의 법정관리 종결은 업계 최초다. 기존 강관업계의 법정관리 사례(일신제강, 한국강관 등)는 M&A 방식의 구조조정 혹은 청산되는 경우가 대부분이었다.

박유덕 회장은 “재고용 약속 이행을 통해 DIP 종결이 가능했다”며 “실패로 인해 직간접적으로 피해를 입은 채권자들에게 책임을 지고, 사회공헌을 통해 지역사회에 이바지할 것”이라고 말했다.

이어 “법정관리 이후 규모의 경영 대신 경쟁력 확보에 주력했다”며 “설비 감가상각 종료로 제조원가가 절감됐고, 영업외비용이 없어 경쟁력을 확보할 수 있었다”고 설명했다.

실제로 아주베스틸은 경쟁력 확보를 비롯한 경영혁신을 기반으로 지난해 ‘알짜배기’ 성적을 거뒀다.

2023년 연결 매출은 1714억 원, 영업이익은 185억 원(이익률 10.8%)을 기록했다. 당기순익은 224억 원에 달했다. 특히 영업외비용 ‘제로’를 기반으로 영업익 대비 당기순익이 큰 폭으로 늘어나 주목된다. 전반적으로 수익성 확보와 외연 확장을 동시에 성공했다는 평가다.

이같은 호실적은 원가율 개선과 미국향 수출 호조가 주요 배경으로 지목된다. 실제로 원가율은 77.5%로 7.7%p나 하락했다. 수출을 중심으로 매출은 늘었으나 매출원가는 되려 하락하면서 수익성을 확보했다는 분석이다.

류태영 아주베스틸 내수 사업부장은 올해 내수 마케팅(판매) 전략을 세 가지로 요약했다. 소량 다품종 고부가가치 제품 개발, 실수요 고객 맞춤형 판매, 타 메이커와 상생 협력을 통한 경쟁력 제고다.

먼저 소량 다품종 고부가가치 제품 개발은 사전에 구매한 소재를 기반으로 고객 요청시 즉각적으로 대응할 수 있도록 연산 생산능력을 18만 톤 수준으로 제한(본 생산능력 50만 톤)하면서 유연한 생산 및 공급체계를 구축할 것이라고 설명했다. 시장의 변화와 고객의 니즈에 신속하게 대응할 수 있는 경쟁력을 강화하기 위해서다.

이와 더불어 프리미엄 제품 등 고부가가치 제품을 개발해 차별성을 확보하고, 품질과 신뢰성을 강조하는 브랜드로 이미지를 제고해 고객 선호도를 높일 예정이다. 고객들의 선호도를 높이고 가격 경쟁력을 갖춘 제품들로 포트폴리오를 확장해 시장 점유율을 높이고 수익성을 확대한다는 전략이다.

실수요 고객 맞춤형 판매는 기존 지역별 하치장에서 가공(절단·벤딩) 후 고객사에 납품하거나 낱본·소량을 당일 직배송하는 방식을 더욱 강화하고, 거점 거래처 확충 및 실수요 업체 비중을 확대해 고객사 맞춤형 판매에 나선다. 실수요향 공급을 늘려 유통업체의 운송비 부담과 낱본 작업의 소요를 덜겠다는 방침이다.

마지막으로는 생산과 협력을 통한 경쟁력 제고를 강조했다. 아주베스틸은 구조용 각관 부분에서 현재 직접 생산하는 사이즈((125R, 150R, 200R, MAX 12T)를 제외하고 125R 이하의 사이즈는 타 메이커사와 OEM 및 상품 거래를 통해 구색을 갖추고 있다.

아주베스틸은 올해 중 250R, 300R 13T를 직접 생산하고, 내년에는 350R, 400R 13T까지 생산품목을 확대할 예정이다. 궁극적으로 배관재·구조관·구조관 각관까지 모든 구색을 갖춰 경쟁력을 강화한다는 계획이다. 아울러 150R부터 400R까지는 타 메이커와의 거래 활성화로 시너지를 극대화하는 Win-Win 전략을 내세웠다.

변성섭 아주베스틸 수출 사업부장은 지역별/제품별 포트폴리오를 구축해 수출을 확대할 계획이다. 미국향 제품 고급화와 더불어 비미주 시장 판매 본격화에 나섰다.

먼저 미국향 수출은 판매 구조 개편에 역점을 뒀다. 재고를 판매하는 완제품 판매 구조로 변화를 시도하고, 고기능 및 고부가가치 제품군 개발에 박차를 가할 예정이다. 또 비미주 시장은 해외 유통고객사와의 전략적 제휴를 통해 판로를 다각화하고, 실수요업체 개발을 통한 안정적인 상권 구축 전략을 진행한다는 계획이다.

이에 따라 수출지에 부합하는 개별적인 판매 정책을 수립하고 공격적인 판매를 추진해 궁극적으로 글로벌 시장에서 아주베스틸의 입지를 굳건히 다지겠다는 방침이다.

또 소재 수급에 대해서도 언급했다. 제조기업에서 소재 수급은 원가를 결정하는 가장 중요한 요인이다.

변성섭 부장은 “경쟁력있는 제품 가격 확보를 위해서는 안정적인 소재 조달이 필수”라며 “급변하는 대내외 환경에서 데이터를 근거로 소재 가격을 예측하고, 안정적인 소싱처를 확보해 변동성에 대응할 것”이라고 말했다.

이어 “최대한 생산원가를 낮춰 합리적이고 납득할 수 있는 가격 정책으로 고객사와 상생을 도모할 것”이라고 덧붙였다.

아주베스틸은 4개의 조관라인을 기반으로 50만 톤의 생산능력을 가지고 있으나 마케팅 전략에 따라 실제 생산은 18만 톤으로 제한해 고객 대응력을 극대화하고 있다. 향후 무리한 설비 투자 대신 조관 설비 합리화를 통해 각관 대응 사이즈를 점진적으로 확대한다는 방침이다. 다만, 추가적인 신제품 개발로 필요한 설비가 있다면 검토할 계획이다.

손재봉 아주베스틸 생산 대표이사는 “현재 현장 인력 운영은 주 40시간 2교대로 배치하고 있다”며 “AI(인공지능)와 RPA(로봇 프로세스자동화) 시스템을 구축하고, loT(사물인터넷) 기술을 현장 적용해 중장기적으로는 휴머노이드 로봇을 도입할 것”이라고 밝혔다.

이어 “인원 절감과 생산성 향상으로 손익분기점을 낮추고, 준비된 소재를 통해 JIT 생산체제로 소량 다품종 생산 체제를 구축할 계획”이라고 덧붙였다.

다음은 박유덕 아주베스틸 회장 및 관계자들과의 인터뷰 전문이다.

Q. 현재 법정관리 및 회생절차 진행 상황이 궁금합니다. 빠른 회복이 가능했던 이유가 있다면?

당사는 1996년 설립된 뒤 2014년에는 매출 3850억 원을 달성하면서 가파른 성장세를 이어간 바 있다. 같은해 물량은 내수에서는 10만5000톤, 수출에서는 미국향 28만5000톤(유정관 및 송유관)까지 확대됐다. 그러나 2015년 급격한 유가 하락(U$120/DM->U$30/DM)으로 법정 관리를 신청하게 됐다. 2018년 법원 인가를 받은 뒤 2022년 1월 DIP(Debt in Possession, 기존 경영자 관리인 제도)로 법정 관리를 조기 종결하면서 5년간 기상환을 이어왔으며(부채비율 17%), 향후 5년만 더 상환하면 최종 종결(완제) 되지만, 1년을 당겨 4년 안에(2027년) 완제할 계획을 가지고 있다.

지금까지 타 강관사들의 사례를 보면, 법정관리에 들어갔던 곳들은 모두 M&A를 통한 구조조정이나 파산으로 종결됐다. DIP로 법정 관리를 종결한 기업는 아주베스틸이 유일하다. DIP 종결은 재고용 약속 이행을 통해 가능했다고 생각한다. 이를 통해 그간 직간접적으로 피해를 입었던 채권자들에게 책임을 지고, 사회공헌으로 지역사회에도 이바지하고자 한다.

회사의 빠른 정상화를 위해 과거의 ‘규모의 경영’ 대신 현시대에 부합하는 수익성 중심의 경영혁신에 나섰다. 전 임직원이 경쟁력 확보를 위해 최선의 노력을 기울였으며, 사회에 보답할 수 있는 아주베스틸로 환골탈태 하겠다는 각오로 그간 경영에 임해 왔다. 이런 전사적인 노력을 기반으로 업계 최초로 법정관리를 DIP 방식으로 조기 종결하는 쾌거를 달성했다고 본다.

Q. 그간 경쟁력을 확보했던 배경과 올해 마케팅(판매)전략이 궁금하다.

먼저 설비 감가상각이 종료되면서(투자 후 10년 경과) 제조원가가 절감됐고, 영업외비용도 없어 타사 대비 가격경쟁력을 확보할 수 있었다.

올해 판매 전략은 소량 다품종 고부가가치 제품 개발, 실수요 고객 맞춤형 판매, 타 Maker와 상생과 협력을 통한 구색에 의한 경쟁력 제고라는 세 가지 Key Word로 압축된다.

소량 다품종 고부가가치 제품 개발은 사전 구비한 소재로 고객 요청시 즉시 대응할 수 있도록 생산능력을 18만 톤 수준으로 제한해 소량·다품종의 유연한 생산 및 공급 체계를 구축하는 것이다. 시장의 변화와 고객의 니즈에 신속하게 대응할 수 있는 경쟁력을 강화하려는 전략이다. 물량 제한은 결국 프리미엄 제품 및 고부가가치를 갖춘 제품을 개발하는 데 중점을 두겠다는 것이다. 이는 시장에서 아주베스틸 만의 차별성을 확보로 이어지며 품질과 신뢰성을 강조하는 브랜드로 이미지를 제고해 고객선호도를 높이고, 가격 경쟁력을 갖춘 제품들로 포트폴리오를 확장할 수 있어 점유율 상승과 수익극대화가 예상된다.

실수요 고객 맞춤형 판매는 기존 지역별 하치장에서 가공(절단/벤딩) 후 고객사에 납품하거나, 낱본·소량을 5톤 차량으로 당일 공급하는 BTC(실수요향) 공급 방식을 더욱 강화 및 확대할 계획이다. 이와 더불어 종합강관사로서 거점 거래처 확충 및 실수요 업체 비중을 더욱 확대해 고객사 맞춤형 판매 전략을 구축할 방침이다. 이로 인해 유통업체의 운송비 부담과 낱본 작업의 번거로움을 덜어줄 수 있다고 본다.

마지막으로 타 강관사와의 상생과 협력도 중요한 포인트다. 현재 아주베스틸은 구조용 각관 부분에서 직접 생산 가능한 사이즈(125R, 150R, 200R, MAX 12T)는 이미 생산 및 판매가 진행 중이다. 125R 이하 사이즈는 타 강관사와 OEM 및 상품 거래를 통한 상생협력 관계를 통해 구색을 갖췄다.

올해는 250R, 300R 13T, 내년에는 350R, 400R 사이즈까지 생산을 계획하고 있으며, 궁극적으로는 배관재·구조관·구조관 각관까지 모든 구색을 갖춰 사이즈 다각화로 인한 경쟁력 강화가 예상된다. 아울러 150R부터 400R까지는 타강관사와 상품거래를 더욱 활성화해 상호 Win-Win 할 수 있는 여건도 조성할 방침이다.

Q. 강관 내수 부진으로 기업들이 수출에서 활로를 찾고 있습니다. 아주베스틸은 어떤 전략을 가지고 있는지 궁금합니다.

수출 시장은 지역별/제품별 포트폴리오 구축을 통해 주요시장인 미국향 판매 제품 고급화와 비미주 시장 판매본격화에 나서고 있다.

먼저 미국향 수출은 재고 판매를 통한 완제품 판매 구조로 개편해 부가가치를 확보하고 고기능 및 고부가가치 제품군 개발에 박차를 가할 예정이다. 비미주 시장은 해외 유통 고객객사와 전략적 제휴를 통해 시장 판로를 확충하고, 실수요업체를 개발해 안정적인 상권 구축에 역점을 두고 있는 상황이다.

즉, 수출은 시장별 산업과 제품에 부합하는 각각의 판매 정책을 수립하고 공격적인 판매 정책을 추진하고 있다. 궁극적으로 글로벌시장에서 아주베스틸의 입지를 다진다는 목표다.

Q. 현재 생산능력과 실제 생산량, 가동률이 궁금합니다. 또 향후 설비나 운영 등에서 투자나 사업분야 확장 등의 계획이 있는지 궁금합니다.

현재 총 4개의 조관라인에서 연산 50만 톤의 생산능력을 가지고 있다. 또 기존 배관용 흑관/백관, 구조용 흑관/백관과 구조용 각관 생산은 125R, 150R, 200R MAX 12T 각관을 지난해 설비 구축을 완료하고 생산 및 판매 중이다. 올해 중 250R, 300R 13T(5호기)에 이어 내년 350R,400R 13T까지 제품 생산 범위를 확대할 방침이다.

사전 구비한 소재로 고객 대응력을 극대화하기 위해 실제 생산은 18만 톤 수준으로 제한한 상태다. 프리미엄 제품 및 고부가가치 제품을 개발해 포트폴리오를 다각화하면서 동시에 제품의 브랜드 이미지 자체를 제고해 고객선호도를 끌어올린다는 방침이다.

설비 및 인력 운영 계획은 현재 인원을 1주 기준 주간 40시간과 야간 40시간으로 2교대로 배치해 생산성과 가동율을 향상시키고 있다. 향후 AI(인공지능)/ RPA(로봇 프로세스자동화) 시스템을 구축하고, loT(사물인터넷) 기술과 휴머노이드 로봇을 현장에 도입해 중장기적으로는 인원 절감과 생산성 향상으로 손익분기점을 낮출 계획이다. 또 준비된 소재를 통해 JIT 생산 체제로 소량 다품종 생산 체제를 구축할 예정이다.

아울러 설비 투자는 무리한 설비 투자보다는 현재 보유하고 있는 설비의 활용도를 높일 계획이다. 조관 설비 합리화를 통하여 각관 대응 사이즈를 점진적으로 확대할 예정이다. 추가적인 신제품 개발에 필요한 설비가 있을 경우에는 별도로 검토할 방침이다.

Q. 국내산과 수입산 가격 격차가 큽니다. 소재 조달 측면에서 어떤 구매전략을 가지고 있는지 궁금합니다.

소재 조달은 원가율을 결정하는 가장 중요한 요소다. 모든 제조기업은 안정적이고 경쟁력 있는 소재 조달을 기반으로 제조원가를 낮추고, 이를 통해 가격경쟁력을 확보하는 전략적인 판매 활동이 필요하다.

현재 대내외 환경은 갈수록 변동성이 심화되고 있다. 이에 따라 아주베스틸은 정확한 데이터를 근거로 소재 가격을 예측하고, 안정적인 소싱처를 확보해 변동성이 강한 소재 가격에 대한 즉각적인 대응에 나선다는 계획이다. 이와 더불어 최대한 생산원가를 낮춰 합리적이고 납득할 수 있는 가격을 결정해 고객사와의 상생을 도모한다는 방침이다.

Q. 칠천팔기의 정신으로 강관명가 재건에 성공하셨습니다, 감회가 남다르실 것 같은데 소감이나 마지막으로 하고 싶으신 말씀이 있으시다면?

역경을 극복하고 다시금 회사를 정상화시키는 데는 뼈를 깎는 노력이 필요했다.

한국 사회는 실패에 관대하지 않다. 단 한 번의 실패로 재기할 수 있는 기회조차 주어지지 않으며, 실패자라는 낙인을 새기려고 한다. 타국가에서 실패를 딛고 재기할 수 있는 기회를 제공하는 것과는 대조적인 모습이다.

이에 한국도 제도적으로 한 번의 실패에 대해서는 재기할 수 있는 기회를 주어야 한다고 생각한다. 사업가에게 있어서 실패는 성공의 과정일 뿐, 결과가 아니기 때문이다.

아주베스틸은 이제 종합강관사로서 생산/판매/물류 부분에서 경영혁신을 통한 제2의 전성기를 맞이하고 있다. 생산은 소량 다품종 및 고부가가치의 제품 대응 및 자동화 시스템 구축에 나서고 있고, 판매는 실수요 판매 확대 및 판매 거점 거래처 확충이라는 양 축을 굳건히 다진 상태다. 향후 제2의 전성기라는 말이 부끄럽지 않도록 최선을 다해 경영해나갈 계획이다. 여러분들의 많은 성원 부탁한다.