[오픈마켓시대②] 포스코 공식출사표 “동종사 판매점 경쟁구도 변화“

포스코가 철강 온라인직거래를 근간으로 한 ‘오픈마켓’에 진출했다. 포스코인터내셔널 주도로 개발된 ‘스틸트레이드’를 통해 거래 기반이 구축될 전망이다. 요약하면 포스코는 생산기능을, 포스코인터내셔널은 이 플랫폼을 통해 유통채널 역할을 담당하는 것이 큰 골격으로 볼 수 있다. 스틸트레이드 거래 서비스는 크게 이세일즈(e-Sales)와 오픈마켓(OpenMarket)으로 구성된다. 구축 초기인 현재 거래는 전형적인 오픈마켓과는 거리가 있다. 시장의 공급 및 수요자들이 직접 참여하기보다는 포스코 생산 제품이 거래의 중심 품목이다. 거래 제품을 보면 크게 정품과 세컨더리(secondary)로 나누어진다. 정품은 포스맥이라든지 후판, 등이 대표적이다. 세컨더리는 소위 2급재인 주문 외 제품으로 풀이된다. 말하자면 기존 포스코 온라인경매 품목과 겹친다.

주목할 점은 추후 확장성이다.

주문 외 제품은 초기 거래 기반이 될 전망이다. 포스코는 이전부터 온라인 경매를 통해 이 같은 품목을 판매점, 실수요자를 대상으로 입찰에 붙여왔다. 공급자인 유통과 실수요자인 제조사들이 이미 확보된 셈이다. 중국에서 오픈마켓을 안착시킨 플랫폼들이 모두 자사 제품을 판매 중심에 뒀다는 것과 맥을 같이 한다.

포스코의 주문외 제품은 전체 생산량의 2~3%. 연간 100만톤이 이를 것으로 업계는 추정한다. 규모 면에서 스틸트레이드의 초기 오픈마켓을 안착시킬 수 있는 기반이 된다.

포스코 지정 스틸서비스센터(판매점)의 유통기능은 축소될 것으로 예상된다. 주문외 제품, 경매 등의 경로를 통해 공급량이 확대될수록 중소 규모의 실수요 제조업체들의 겨래 규모는 단계적으로 늘어날 것이란 관측이다. 사실상 판매점들의 고객 및 시장과 ‘오버랩’ 된다.

중국산 시장도 자연히 오픈마켓인 스틸트레이드의 플랫폼 내에 흡수된다. 포스코로서는 일반 유통시장에서의 출혈경쟁에서 거리를 둘 수 있게 된다.

특히 소규모 실수요업체들의 공략이 원활해진다. 다수의 실수요업체들이 구매 희망 품목을 소량으로 올려놓으면, 이를 15톤에서 20톤가량의 최소 주문 및 생산량을 만들 수 있다. 포스코는 기존에 대응하지 못했던 소규모 실수요까지 시장을 넓힐 수 있는 이점을 갖게 된다.

실수요 시장의 확대는 마진폭을 더 늘릴 수 기회를 늘릴 수 있는 기회가 된다는 게 전문가들의 견해다.

현대제철, 동국제강, KG동부제철 등 판재 중심의 동종사들에게도 적잖은 위협이 될 가능성이 있다. 각 사들이 거래하는 실수요 역시 스틸트레이드의 잠재 고객이 된다. 포스코의 생산 가능범위, 품질, 납기 등에서 경쟁력을 갖추지 못한다면 그간 지켜온 ‘고유시장’은 ‘공유시장’으로 전환될 것이란 예상이다. 영업파트가 일일이 경쟁구도에 직접 뛰어들지 않고, 플랫폼을 통해 빠른 속도로 시장에 진입하는 것이다.

포스코가 판재류 중심 기업이지만, 강관 봉형강으로의 확장도 예상되고 있다. 업계 고위 관계자들에 따르면 포스코는 추후 강관 품목을 100만톤 규모로 확대할 복안도 수립한 것으로 알려졌다. 포스코에서 열연 아연도 등을 소재로 공급받는 강관 제조사들이 공급사 형태로 참여하는 것이다.

예를 들어 A강관사가 물량을 수주하면, 포스코에서 필요한 소재를 공급한다. 최종 생산된 제품은 자체적인 오프라인 판매와 더불어 스틸트레이드 플랫폼에도 함께 물건을 등록하는 방식이다. 사실상 원청과 하청 업체의 구도가 성립되는 셈이다.

포스코는 이미 2~3년간 플랫폼 구축을 위한 조사 및 시스템 개발을 추진해왔다. 앞으로의 철강 거래의 변화를 예측한 중장기 로드맵이 짜여졌다. 거래는 주문외로부터 정품, 또 오픈마켓 플랫폼은 포스코 주력인 판재류에서 전방위적으로 확장할 수 있는 기회를 제공할 전망이다. 업계에서는 포스코의 오픈시장 진출 이후 3년 정도를 시장의 전환기로 인식하고 있다.