[김진혁의 슬기로운 직장생활] 협상을 얻기 위해서는? 힘, 시간, 정보
[김진혁의 슬기로운 직장생활] 협상을 얻기 위해서는? 힘, 시간, 정보
  • 김진혁
  • 승인 2024.06.05 03:00
  • 댓글 0
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김진혁 한국취업컨설턴트협회 대표  (행정학 박사)
김진혁 한국취업컨설턴트협회 대표 (행정학 박사)

문 닫기 직전의 한 맥도날드 매장에서 감자튀김을 산 학생이 튀김이 눅눅해져 바꿔 달라고 했다. 점원은 5분 뒤 문을 닫아야 한다고 거절했다. 학생은 계산대에 있는 광고지를 점원에게 보여주며 이렇게 말했다. “광고지에는 신선함을 보장한다고 적혀 있지요. 그런데 문 닫기 5분 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없네요?”라는 프레이밍을 제시했고, 학생은 신선한 감자튀김을 먹을 수 있었다.

인생사 협상이 아닌 것이 없다. 정치 사회적 갈등, 분쟁, 인간관계, 직장생활 등의 크고 작은 협상이 일어난다. 장난감 사달라고 떼쓰는 아이, 가슴 졸이는 연봉협상, 사소한 부부싸움까지 삶의 팔 할이 협상이다.

이때 서로의 의견을 일치하기 어려운 이유는 경험, 정보, 역할이 서로 다르기 때문이다. 협상은 관계에서 이루어지는 상호작용으로 서로 간의 이견을 좁히는 과정이다. 대상은 돈, 자유, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 합의라는 수확을 얻기 위하여 각 진행 단계에 맞는 씨를 뿌리고 가꾸고 경작할 필요가 있다.

실전 협상 전문가 허브 코헨의 저서 ‘협상의 기술’에서 효과적인 협상 방법을 한마디로 정의한다. “상대를 찍어누르는 ‘소련 스타일’ 대신 ‘윈윈’ 전략을 구사하라.” 협상 당사자 양측 모두가 만족하는 결과를 얻기 위해서는 신뢰 형성, 지지 획득, 반대자 이해 등이 요구된다.

성공적인 협상을 위한 3요소를 이해하고, 과정에서 주도권을 쥐었으면 한다.

① 힘: 스스로에게 힘이 있다고 믿어라, 상대방은 그 힘이 당신에게 실제로 있다고 생각한다. 버트 랜스의 ‘그 돈 저리 치워’ 전략은 지미 카터 전 대통령의 연방 예산 책임자 버트 랜스가 은행에 갈 때마다 “돈은 필요 없고, 그냥 한번 들러봤어”라는 태도를 고수했다. 그럼에도 은행들은 이 ‘거물’을 잡아두기 위해 치열한 경쟁을 벌였고, 결국 랜스는 41개 은행에서 2천만 달러가 넘는 금액을 대출받았다.

② 시간: 서두르지 말고 마감까지 인내하라, 중요한 것은 마지막 순간에 결정된다. 베트남 전쟁 막바지, 북베트남인들은 미국과의 협상 테이블에 앉기를 거부하며 이렇게 주장했다. “우리는 627년 동안 전쟁을 해왔다. 여기서 128년을 더 싸운다고 한들 뭐 어떻겠는가?” 북베트남인들은 시간이 무한정 있다는 듯 행동했고, 초조해진 미국은 결국 불리한 협상을 할 수밖에 없었다.

③ 정보: 신호가 울리기 전에 출발한다. 정보는 협상의 최고 무기다. 미리 움직여야 상대가 말하지 않는 정보까지 캐낼 수 있다. 풍부하고 정확한 정보를 수집한다.

그 밖의 협상 테크닉으로 ① 상대방을 이기겠다는 생각이 아니라 상대방의 필요와 나의 필요를 함께 충족시켜 줄 수 있는 그 무언가를 찾아내는 마음가짐 ② 상대방이 누구든지 간에 상대방이 현재 처한 환경이나 상황에 대한 이야기를 들어주고 공감하려는 노력 ③ 상대방에게 초점을 맞춰 상대방이 당신의 이야기에 관심을 갖게 한다. ④ 마감을 지켜야 한다는 강박관념에서 벗어나라. ⑤ 완벽해 보이려고 애쓰지 말라. ⑥ 관심을 두되 절대적인 관심을 두지 않는다. ⑦ 다양한 협상 전략과 모두 만족시켜줄 수 있는 스킬 사용 ⑧ 상대의 약점을 찾는다. ⑨ 측면을 공격하라 ⑩ 상대방의 숨겨진 니즈를 이해하라.

결국 협상은 감정적인 부분을 배제하고 사실에 입각해 행동해야 한다. 진정한 협상은 당신이 원하는 것을 얻기보다 협상하는 것을 얻는 것이다. 협상 시 상호존중과 상대방의 권리를 고려하면서 누군가로부터 내가 원하는 것을 얻어내는 것이다.

 


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